新開鮮花店經(jīng)營指導方案
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連鎖花網(wǎng) -6- 9:: 來自 互聯(lián)網(wǎng)
1、首先應該了解世界鮮花市場的狀況：
目前臺北市的鮮花店到處都是，同餐館酒店一樣多。臺灣鮮花店花架上的鮮花品種有：玫瑰、牡丹、菊花、蓮花、百合花、郁金香等。玫瑰在臺灣的氣候下，是四季常開，花香瓣大，寓意為深情和博愛，是親友、情人過生日時常送的禮物。在生日宴會上，擺上一個玫瑰花籃，可增添喜慶氣氛。牡丹花朵碩大，雍容華貴，象征著顯赫和富麗，常作為祝壽的禮物。菊花在臺灣同胞的心目中，象征清雅高潔，喜慶典禮時，人們常贈送色彩活潑的粉紫色的菊花。蓮花代表圣潔和高貴，又有豐收、幸運、健康和長壽的含義，臺灣人喜歡將它送給走馬上任的官員。百合花寓意是甜蜜和純潔，常作為送青年女子的贈物。郁金香花苞艷麗，在臺灣是男子向女子表達愛情的普遍用花。朱聲望先生說，要是海峽兩岸三通了，那么，將洛陽牡丹做切花，發(fā)展前景很大。僅臺灣每年就要消費大量的牡丹切花。
臺灣盛產(chǎn)蝴蝶蘭，最近幾年，臺灣大力發(fā)展蝴蝶蘭，向全世界出口。但遇到泰國蝴蝶蘭的競爭。朱聲望先生盼望我在大陸鮮花市場上，提倡蝴蝶蘭，幫助推銷臺灣過剩的蝴蝶蘭。可惜臺灣當局禁止三通，對大陸的蝴蝶蘭消費市場，只能是隔海興嘆。
美國鮮花市場：
美國人每當情人節(jié)來臨，各地的鮮花店總是顧客盈門，男女青年爭購鮮花，以贈愛侶。然而情人節(jié)一過，各鮮花店的營業(yè)額便開始下降。但近些年來，情況發(fā)生了變化，鮮切花已成為人們常年必購的商品之一了。美國市場對國外鮮花的需求量，呈直線上升，大部分鮮花向荷蘭進口，每年向荷蘭大量進口郁金香。
法國鮮花市場：
法國人如果沒有鮮花，那簡直是不能生活，探親訪友，參加婚禮，應約赴宴，逢年過節(jié)，日常家庭裝飾，一切都少不了鮮花。在巴黎的大街小巷，隔不多遠，就可看到一個鮮花店。
英國鮮花市場：
英國人喜歡光顧鮮花店，男士則多購玫瑰花，女士饋贈異性的鮮花是玫瑰。石竹、郁金香和小蒼蘭。
德國鮮花市場：
德國的鮮花店，櫥窗布置得非常醒目別致，極富特色，花店的正面，一般裝有白色透明玻璃大門，顧客剛走到門前，門鈴便自動悅耳地響了起來。賣花**馬上走到你的身邊，一句“你好，需要我?guī)椭鳇c什么？”讓你聽來親切舒心。店里的鮮花擺放，通過色彩，品種的對比，搭配得極為和諧。鮮花的質(zhì)量無可挑剔，你不管是買一支、一束，或買一個大花籃，絕不會從中找出一片黃葉或一朵壞花。德國的花店特別多，在城市、鄉(xiāng)村、小鎮(zhèn)、弄堂、小巷，你都會隨時發(fā)現(xiàn)鮮花店。德國每年消費的鮮切花數(shù)量，在歐洲排名第一。
當今，以美國、西歐、日本為代表的發(fā)達國家，由于鮮切花消費水平很高，本國所產(chǎn)鮮切花，滿足不了國內(nèi)市場的需要，每年要從鮮切花生產(chǎn)國和地區(qū)，進口大量鮮切花，而荷蘭、以色列、墨西哥、危地馬拉、泰國、哥倫比亞、肯尼亞、臺灣等鮮切花輸出國和地區(qū)，則賺盡了這些發(fā)達國家的錢。日本從臺灣大量進口蝴蝶蘭，使臺灣的花農(nóng)大富起來。
2、關于開花店的最初動機:
在不少人心中，開花店是個不錯的職業(yè)。一方面，每天工作在充滿鮮花的環(huán)境里，心情很愉悅；另一方面，現(xiàn)在人們對鮮花消費的水平提高了，逢年過節(jié)、探親訪友，鮮花已是人們比較青睞的禮物，大家的日子越來越好了，買花的人自然會越來越多，開花店的前景也一定不錯。
從做生意的角度講，花店應該算是典型的小本經(jīng)營。一間面積不需很大的屋子，簡單的裝修即可，四面白墻也能顯出鮮花的美麗，加上進貨成本，全部算下來，大概花上萬把塊錢，小花店就可以開張了。現(xiàn)在不少下崗的人都尋思著做點小買賣，開花店的成本正是他們所能承受的。筆者看到過一份花藝學校的學員調(diào)查，百余名學員幾乎有％以上的人都打算開花店。再加上現(xiàn)有的花店，競爭的激烈程度可想而知。
但是，開花店并不是想象中那么容易，畢竟花是鮮活的東西，花店是一個充滿風險的行業(yè)。花從一買進時就要有損耗，如果生意不好，只能眼睜睜地看著花變枯變爛。有些高檔花卉更不能多進，若賣不掉損失可就太大了，可如果沒有高檔花卉出售，可能會失去利潤較高的定單，這又不得不讓人費上一番腦筋。
筆者曾向臺灣的花卉業(yè)人士了解過臺灣花店的經(jīng)營狀況。據(jù)不完全統(tǒng)計，臺北市就有多家花店，他們最基本的特點就是都有自己穩(wěn)定的客戶群，都有各自的貿(mào)易區(qū)域，花店之間也就避免了直接的競爭。但現(xiàn)在新疆的很多花店往往通過降價的手段吸引顧客，陷入惡性循環(huán)，這是不符合市場規(guī)律的做法。所以，如何建立和維持一個穩(wěn)定的客戶群是開花店的關鍵。
3、花店商機在哪里：
花店，顧名思義是傳播美的場所，其商品是花，因而花藝是花店的靈魂。首先從事花店業(yè)的人員，必須參加專業(yè)的花藝學校進修，努力提高花藝水準，才能高質(zhì)量為顧客服務。
a.有獨特的經(jīng)營理念，花店定位，創(chuàng)品牌花店。經(jīng)營花店本著以誠為本，服務至上的經(jīng)營原則，真誠服務于消費者。樹立競爭意識、市場意識、講信譽、講品牌。經(jīng)營花店要學會做人，人生在世，做人是第一位的，搞經(jīng)營活動，更要重視做人。
注意花店定位，從花店選址、取名、營業(yè)時間、商標注冊，花店CI系統(tǒng)和組織機構(gòu)（花藝設計部、業(yè)務開拓部、會計部、運輸部）都要有利于創(chuàng)建名牌花店，打響品牌，展示花店形象。
b.重視顧客心理分析。顧客上花店購花，花店員工要分析顧客心理。①從年齡、著裝、交通工具；②消費者心態(tài)，臉色、喜怒習慣愛好。消費者往往懷著戒備和不信任心理，要努力消除這些情況。③同時要分析消費特點和用途，要觀察顧客在花錢的態(tài)度上，這與人受教育程度、教養(yǎng)程度、生活方式及消費觀念有關，介紹鮮花時，先問用途再選式樣（花束或花籃，花束浪漫，花籃莊重），再選花材進行花藝創(chuàng)作，最后標出一個適當?shù)膬r格。
c.重視特色經(jīng)營和市場營銷。花店要十分重視特色經(jīng)營，獨特的店面設計和店內(nèi)家庭式布置（用仿真花、鮮花裝飾花店空間）品種齊全的國內(nèi)外花材、葉材；與眾不同的花藝風格。重視節(jié)日經(jīng)營以及各種形式的服務。如花店裝飾要有創(chuàng)新的構(gòu)思，獨特的布局，高雅、充滿魅力的藝術氛圍，給人以高品質(zhì)的文化享受。設電話訂約送花，上門插花服務，集體生日全年送花、鮮花租擺、網(wǎng)上花店等。
經(jīng)營者不僅要經(jīng)營花店，更要經(jīng)營市場，要藝術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務創(chuàng)新。節(jié)日經(jīng)常在花店經(jīng)營中占著很大比重，要提前宣傳（如店前掛紅底白字橫幅），分析市場需求，備好貨源,組織熟練花藝員工和送花人員,適當進行市場營銷(如店面廣告、媒體廣告，春節(jié)前向各大單位傳真、電子郵件等），重視情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、春節(jié)等老節(jié)日，同時開發(fā)七夕情人節(jié)、秘書節(jié)、護士節(jié)、父親節(jié)、畢業(yè)節(jié)、七夕情人節(jié)、記者節(jié)、男人節(jié)等有潛力的節(jié)日。
世紀，將成為互聯(lián)網(wǎng)的年代，各行各業(yè)有識之士正紛紛把目光投注到這一新興領域。花店經(jīng)營者不妨參與電子商務，其特點適用于花卉交易，加強競爭力。花店也可以進行品牌連銷通宵花店等多種形式。
d.重視員工素質(zhì)培養(yǎng)和管理工作
要制定花店管理制度，用制度去規(guī)范員工，培養(yǎng)員工的主人翁精神。培養(yǎng)花店職業(yè)經(jīng)理管理者（店長）和員工各負其責。同時花店要經(jīng)常進行花藝培訓，提高員工花藝技術水平，提高員工知識結(jié)構(gòu)和美學修養(yǎng)。多訂閱一些花藝書籍以及《中國花卉報》、《園林》、《花卉》、《臺灣花藝》等書刊，及時了解花卉時尚動態(tài)，及早與國際花藝流行趨勢接軌。
一個花店在外部市場的競爭力，其重要因素取決于花店內(nèi)部基礎管理是否到位；而全面創(chuàng)新能力，則是花店發(fā)展的動力源泉。花店要學習海爾的DEC管理法，要全方位對每人、每件事、每一天進行控制和清理，制定目標系統(tǒng)、進行日清控制而制定有效激勵機制。好的品種才能帶來好的價格。在花店內(nèi)出售各種花藝作品一定要有藝術性，要物有所值。決不能哄抬價格，也不能變質(zhì)賤賣，價格必須合理。凡是質(zhì)次的鮮花和干花，情愿扔棄，決不出售。要學習海爾量級服務，對服務要創(chuàng)新，要不斷拓展服務內(nèi)容，樹立良好的公眾形象。
花店服務要認真對待顧客投訴，一旦顧客購買花卉商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，一定要妥善處理，讓顧客滿意為止。
花店要爭創(chuàng)名牌特色花店，每位員工要通過自己誠實的辛勤勞動，爭做優(yōu)秀員工，努力做到腦靈、手勤、腳快、口才好。務必“誠”字當先，做人要誠實，態(tài)度誠懇，待客誠懇，開辟客源，穩(wěn)住熟客，爭取新客，盡心盡責做好各項工作。
從選址上，應選擇交通便利人流大的地方，如商業(yè)中心、高檔別墅、公寓、寫字樓附近等。選址在城市中心區(qū)域里的中心醫(yī)院。在醫(yī)院的附近開花店有個好處，就是在鮮花消費淡季時，醫(yī)院里住院的病患者卻不淡。這樣可在淡季時增加花店收入，保住部分開支。另外還可附帶一些水果副食賣。
選址完成后就是標牌設計、店面裝修和布置問題了。店面招牌設計應簡潔、明快、店名易記并賦有文化內(nèi)涵。店標要醒目，它的設計要為以后發(fā)展連鎖店打下基礎。店內(nèi)的裝修要簡潔、色彩以色淺色調(diào)明快為主，適當?shù)貏佑命c歐式鐵藝能提高花店的品位。商品的陳設應少而精，免得顯得雜亂無章。另外店內(nèi)應多安裝射燈。因為射燈可烘托花店的氣氛，美化作品、美化花店的作用。這點非常重要。
在經(jīng)營范圍上，花店可定位在以鮮花、盆花、干花、工藝絹花、花器、婚慶服務為主，根據(jù)當?shù)厍闆r可適當 兼營其它配套商品和服務，以提高花店的綜合經(jīng)濟效益。如果經(jīng)濟實力有限，可采取資本運營的方式與花店業(yè)務相聯(lián)系的單位或個人合伙經(jīng)營。
花店經(jīng)營時間靈活可滿足客戶不同時間上的需要；花店裝修考察能為消費者提供良好的購物環(huán)境，使消費者心情更加愉快；花店服務社區(qū)，可使消費者享受更快捷的服務。
經(jīng)營花店時，品種一定要齊全。消費者的需要得到滿足并感覺到方便后，他下次就會再來。作為經(jīng)營者要不斷地提高花藝水平，來適應日益提高鑒賞水平的消費者。花店注意學習積累知識和技能，和同行交流，據(jù)自身經(jīng)濟情況，有選擇性地參加各種短期培訓的學習，以吸取他人之長。要不斷創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在花藝設計中這也是花店創(chuàng)立服務品牌，創(chuàng)花店特色之源。
花店的服務貫穿在經(jīng)營過程的始終，它直接關系到有無“回頭客”，關系到市場占有率，我們的消費者大多數(shù)在消費鮮花時不知道花語。所以花店要引導消費，另外為適應少數(shù)消費個性化的需要，上門為其布置廳堂，進行花藝設計。售后服務主要體現(xiàn)在教會消費者養(yǎng)護、保鮮知識，經(jīng)常性地訪問客戶，掌握其消費新要求、新動向，向有租擺業(yè)務的客戶及時更換新鮮花等等。
好酒也怕巷子深，所以，花店也要特別重視直接和間接的廣告宣傳。
一是員工職責明確，新入店的員工可以在職責手冊看到所有需要負責的工作內(nèi)容，精確到何時給什么花換水，員工接受店長領導，店長對總經(jīng)理負責。二是走規(guī)模管理，幾家分店按時上報進貨單和銷售量，由總店專人負責統(tǒng)一進貨、分貨。每個店都有詳盡的銷售曲線圖表，記錄每個階段的鮮花銷售品種、數(shù)量等情況，這對下一個銷售季節(jié)的進貨方向和進行準確的成本核算非常有幫助。三是給員工進升機會，不定期地組織全店的花藝比賽，促進學習，選拔優(yōu)秀，留住人才。而且花店常年招工，不斷選更優(yōu)秀的員工，也給大家以激勵。有了這種比較嚴謹?shù)墓ぷ鞒淌剑ǖ甑目偨?jīng)理就可以脫出身來再謀大發(fā)展，把握市場。
人員相對比較穩(wěn)定，這比較利于花店的發(fā)展。對于不錯的店員，送他去上花藝班，費用分兩年全部報銷，有花藝活動也盡量讓他去。這樣，店員覺得在工作中能夠上進，有奔頭。花店還對優(yōu)秀的員工奉送3%的干股以示獎勵，有了這些管理措施，就可以使得店員跟老板一條心，共同盡力經(jīng)營花店。
4、定位———定下花店的面貌
開花店前，除了要掂量手中的資金，還要花很大的心思考慮花店的定位。較典型的定位有兩種，一是選擇店面裝潢精致、所售商品價高質(zhì)優(yōu)，面向中高收入者經(jīng)營服務的高檔花店，二是價位、花材都在實惠常見之類的普通親切的小花店。在決策時應該注意的是，開高檔花店由于價格關系，要打開市場、占有穩(wěn)定的顧客群是相對來說最艱難的。因為這類花店的顧客最挑剔、最難征服，而且開這類花店在選擇地理位置和宣傳方面都要有較多的資金投入，同時，服務、花藝水平更是要經(jīng)得起推敲和考驗。當然，付出總有回報，這類高檔商店一旦打開局面，正常運作起來了，它們的經(jīng)營狀況就又是最穩(wěn)固的，最能經(jīng)得起社會經(jīng)濟的波動。于此，眼前即有實例，在臺灣花店界頗有盛名的以高品質(zhì)高層次為定位的臺北花苑，由于長期以來經(jīng)營有方，面對當前臺灣經(jīng)濟下滑的大局面，年仍然擁有3％的良好經(jīng)濟增長，走出了一條精彩的高檔花店發(fā)展之路。
相對于高檔花店雄厚的資金，中小花店則需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，從小做起。通常小店經(jīng)營風險較大，同檔次店面間競爭更為激烈。這時就需要有堅定的信念，堅信小店也能打出品牌。從門面特色、花材質(zhì)量、花藝及服務水平、業(yè)務項目的精心籌劃等方面入手，逐步提高，達到一個較高水平。有位商界的成功人士曾說：“不論起步高低，都要從開店第一天起就想著把它辦成一家百年老店。”
另外，花店定位還有一個大忌，就是不高不低，不上不下，企圖兩者兼顧。這種做法在兩種消費對象那里都難以得到認可，是個很危險的決策。
5、鮮切話的基本保養(yǎng)法：
插花作為一門有生命的藝術品點綴著居室。怎樣才能塑造一件內(nèi)涵豐富的插花藝術精品？筆者認為應從以下幾個方面著手。
一、立意、選材
不同的節(jié)日、季節(jié)等環(huán)境，插花的造型、意境要有所不同。只有在不同的環(huán)境下明確了立意所需，才能更好地為所創(chuàng)作作品加以準備。如新婚居室插花應以表達喜慶為主，常選用玫瑰、郁金香、馬蹄蓮等花材。又如情人節(jié)要突出其浪漫情調(diào)，多選用玫瑰、勿忘我、非洲菊等。所用容器可選用有關聯(lián)的器皿，如選用聯(lián)體瓶來表現(xiàn)其情意綿綿。再如兒童節(jié)則以表達童年甜美、多采的美好夢境，多選些小黃菊、小百菊、小星花等以利童趣。而母親節(jié)則要以揭示母愛為重點，多選用康乃馨等花材。
總之在使用飾物示意手法時，注意用于示意的飾物以簡單概括抽象為好，以達會人會意，而又令人感覺含蓄。并注意器皿的創(chuàng)意從屬花材，利于主題表現(xiàn)，切勿本末倒置。如把花材當點綴，那樣會喪失插花藝術的特有魅力。
二、花材技術處理
1.注意采剪時間花朵在清晨所含水分和營養(yǎng)均處于飽和狀態(tài)，此時采剪可延長開花時間。如采剪不及用，可采些許含苞待放或初放者用紙包起于4℃至5℃度冰箱中保存。
2.浸燙、灼燒法切花剪下后或進行插花時，將花枝基端置于沸水中浸燙1分鐘，或置于蠟燭或酒精燈火焰上燒焦再浸入醫(yī)用酒精泡一下，取出后用清水漂洗干凈，這樣可防止莖組織內(nèi)汁液外流，水燙多用于草花，火灼則多用于木本花卉。
3.水中剪切法將花梗浸入清水中用剪刀在枝節(jié)上斜剪，避免空氣進入導管造成吸水困難。有乳汁的花枝及多漿植物不宜采用此法。4.擊碎法多用于木本切花，在花枝末3厘米處輕擊碎以擴大吸水面積，可延長插花的水養(yǎng)效果。5.切口涂抹花材剪取后可用赤霉素、稀鹽酸等對切口進行涂抹，來抑制病菌防止切口腐爛。
三、插花成形后的保養(yǎng)
1.定期換水（用蒸餾水、離子水較好），更新莖切口（一般3———5天一次，在水中進行）。2.高溫天氣投入冰塊于器皿內(nèi)，也可投入適量木炭或食鹽可起到防腐作用。3.投入0.％量的硼酸、硫磺、石炭酸、水楊酸、維生素等進行水養(yǎng)或用0.％的阿司匹林或0.％的高錳酸鉀溶液水養(yǎng)。4.要經(jīng)常用清水對葉面噴霧，以減輕植物體內(nèi)的水分蒸騰，并可適當進行葉面噴肥補給養(yǎng)分。5.妥為安置，插花擺放要避開日曬、風吹、煙熏等現(xiàn)象，以處于相對陰涼為佳。
6、花店如何與花卉市場搶奪市場份額：
現(xiàn)在全國各地都有許多花卉批發(fā)市場。然而我們所謂的這些花卉批發(fā)市場，實際上是批零同價的大賣場，是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一種過渡銷售形式。花卉市場既是花店的批發(fā)商，又開展零售業(yè)務，這對花店的沖擊很大。面對這樣的現(xiàn)狀，花店如果沒有自己的特色，也就不會有出路。因此，作為零售業(yè)的花店，應該發(fā)掘自身的優(yōu)勢，如地理位置優(yōu)勢，服務優(yōu)勢以及舒適的購物環(huán)境，較高的花藝水平，以創(chuàng)出自己的品牌。
那么花店怎樣才能把花卉推銷到消費者手中呢？我認為很重要的一點，就是要提高花店從業(yè)人員的花藝水平。同時，經(jīng)營者要根據(jù)顧客的需求和當?shù)貙嶋H情況，不斷推陳出新，做出自己的特色。花店經(jīng)營的產(chǎn)品，絕對不能有與花卉不相關的產(chǎn)品，特別是在夏季花卉銷售淡季，更不能這樣做，否則花店的形象便會一落千丈。
此外，花店地址的選擇很重要，這直接關系到花店的經(jīng)濟收入。如果選擇一般地區(qū)，經(jīng)營者只求過得去，花店就會經(jīng)不起市場的考驗。開花店選擇的地段，一定要交通方便，并能停放車輛，以便吸引更多的人。店鋪的面積也要根據(jù)業(yè)務量的大小，逐步由小到大。花店的整體形象也不容忽視。從花材、器皿到店堂的裝飾，都要做到自然清新、高雅別致，櫥窗里每天都要有吸引人的新作品，如果再加上燈光處理，就會收到意想不到的效果。
花店營業(yè)時間要長，讓顧客感到在這個花店購花很方便。上海新藝花行的營業(yè)時間是早8點到晚9點，據(jù)統(tǒng)計，每天晚6點到9點，這個時間段的營業(yè)額占全天營業(yè)額的四分之一，因為晚上是年輕人最活躍的時間。此外，花店在經(jīng)營花卉品種上也要有特色，常規(guī)品種要天天有，特殊品種要經(jīng)常有，并經(jīng)常變換插花作品的款式。總之，不斷創(chuàng)新，應該是一個花店的座右銘。
7、經(jīng)營管理創(chuàng)新是創(chuàng)造利潤的核心：
重視特色經(jīng)營和市場營銷花店業(yè)是一個比較容易進入的行業(yè)，所以更要十分重視特色經(jīng)營。獨特的店面設計和店內(nèi)布置；品種齊全的國內(nèi)外花材、葉材；與眾不同的花藝風格，開發(fā)大公司的消費潛力，做他們的公關秘書，為其各種用途的花卉消費提供一條龍服務；重視節(jié)日經(jīng)營以及各種形式的服務。花店裝飾要有創(chuàng)新的構(gòu)思，獨特的布局，渲染華麗、高雅、充滿魅力的藝術氛圍，給人以高品質(zhì)的文化享受。擴大業(yè)務范圍，如電話預約送花，上門送花服務，集體生日的全年送花、鮮花租擺、無店鋪花店、網(wǎng)上花店及鮮花速遞業(yè)務等等，無處不需下功夫。
世紀，將成為互聯(lián)網(wǎng)的時代，各行各業(yè)有識之士正紛紛把目光投注到這一新的領域。花店經(jīng)營者也不妨參與電子商務，電子商務迅捷、準確的特點，適用于花卉交易，開辦網(wǎng)上花店，在網(wǎng)上建一個虛擬的花店，加強競爭力。花店也可是品牌連銷，無店鋪花店、通宵花店等多種形式。
重視員工素質(zhì)培養(yǎng)，重視財務等店務管理工作要制定花店管理制度，用制度去規(guī)范員工，以禮待人，以禮服人。要培養(yǎng)員工的主人翁精神，培養(yǎng)花店職業(yè)經(jīng)理，管理者（店長）和員工各負其責。同時花店要經(jīng)常對員工進行花藝培訓，提高花藝水平，完善員工知識結(jié)構(gòu)和提高美學修養(yǎng)。多訂閱一些花藝書刊，及時了解花藝時尚動態(tài)，及早與國際花藝流行趨勢接軌。
管理制度一般包括總則、上、下班制度、清潔衛(wèi)生、經(jīng)營管理、服務、財務記賬、匯報評價制度、安全制度、薪水、電話、水電發(fā)票等管理制度，請假換班制度等。實行職業(yè)經(jīng)理制，員工在經(jīng)理領導下，職責明確，并給員工晉升機會，培訓花藝等一整套激勵機制。花店要及時分析財務賬目，找出薄弱環(huán)節(jié)，為決策提供依據(jù)。一個花店在外部市場的競爭力，取決于花店內(nèi)部基礎管理是否到位；而全面創(chuàng)新能力，則是花店發(fā)展的動力源泉。花店要學習先進的管理方法，要全方位對每個人、每件事、每一天進行控制和清理，制定有效的激勵機制。
8、花店如何開發(fā)客戶市場：
好的服務對花店經(jīng)營至關重要，而隨著花店業(yè)近年來的迅速發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)這個“好”已經(jīng)不僅僅意味著熱情和周到，它變得更具操作性，能帶來更大的效益，成為花店經(jīng)營策略中越來越重要的一環(huán)。本刊從現(xiàn)在起陸續(xù)刊出的幾篇文章，僅反映幾個成功服務的側(cè)面。同時我們熱誠歡迎有相關經(jīng)驗的花店人士踴躍投稿，共商服務大計。
牢牢地“抓”住每一位買花的客戶，并且通過他們開發(fā)出更為廣闊的客戶市場，這是所有花店業(yè)者的愿望。那么該如何具體操作呢？香港的黃可宜**說出了香港花店業(yè)的做法，一定會給你一些啟發(fā)。 在香港，一些有心計的花店會讓每一位客戶都填寫一份表格，內(nèi)容包括本人地址、電話、生日、家人的生日、買花目的、送花對象情況，甚至這次買花的價錢等諸多問題。別小看這份材料，它里面蘊含著無限商機。花店日后會在逢年過節(jié)和客戶過生日時，寄去卡片和鮮花，跟他建立起一種友好關系。這樣，一方面客戶再需要買花時，還會第一個想到這家花店；另一方面，當客戶的家人要過生日，或其他需要花卉消費的日子即將到來時，花店就可以以朋友的身份，打電話去提醒：又要買花了。根據(jù)客戶上一次的消費水平，再體貼地向他推薦同樣或稍高一點價位的花藝作品。這樣一直保持下去，將逐漸培養(yǎng)起客戶對花卉的消費習慣，一次消費很有可能就被延續(xù)成終身消費。
看看客戶送花的對象和目的，就有可能發(fā)現(xiàn)花店的新客戶。比如客戶送花給自己的商業(yè)伙伴，花店可以直接問一問對方：是否需要回禮？如果客戶送花給朋友，是慶祝他們結(jié)婚還是生小孩？到明年的結(jié)婚一周年紀念日，或者孩子滿月、生日，朋友夫婦是否也需要買花？類似問題，花店都會用心，當把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶后，更多的商機又會隨之而來。
要說明的是，這些業(yè)務順利展開還需要好的產(chǎn)品信譽和高技巧的交流。黃**強調(diào)，花店要講求信譽，客戶得到的第一次服務盡善盡美，以后的服務才有可能被接受。另外，從讓客戶填表格開始，到后來用各種形式不斷去“打擾”他們，都要掌握一定技巧。若客戶進店買花來去匆匆，怎么讓他填表呢？“留下名片或者****，以后再寄表格，同時，一定要附一份小禮物！”黃**說，“客戶買花后，及時打電話詢問是否滿意。可能的話，聊聊家常，再不斷地寄去祝福和問候卡片，當他逐漸對花店熟悉后，向他推薦產(chǎn)品，就很容易被接受了。這方面工作也是相當細致的。”
一旦一個穩(wěn)定可觀的客戶群形成以后，花店的工作就好做了：淡季準備產(chǎn)品介紹，提前寄發(fā)給客戶，以優(yōu)惠的價格讓他們預訂花卉，這樣，一方面當旺季來臨時，花店在進貨、人手分配方面都將更有計劃和科學，另一方面也多少促進了淡季的消費。據(jù)說，香港一個小花店在淡季月贏利幾萬元是不成問題的。黃**說：“花卉消費很多時候是培育的結(jié)果。”確實，打開思路，開發(fā)客戶市場，有效引導消費，花店將能夠達到理想的經(jīng)營狀態(tài)。
9、制造消費熱點：
花店經(jīng)營能否成功的關鍵因素之一就是能否吸引消費者，刺激消費者的購買欲望。除了充分利用現(xiàn)有各類節(jié)日外，花店還應主動開發(fā)、制造消費熱點，創(chuàng)造商機來吸引消費者，增加銷售額。日前，筆者聽臺灣省臺北花苑的老板林秀德先生介紹了他的經(jīng)營之道，其中談到他是如何制造消費熱點促進消費的，深受啟發(fā)。
林先生說，現(xiàn)在花店之間的競爭比較激烈，這并不可怕，有競爭才能有進步。花店業(yè)者要想辦法，勤思考，用智慧來創(chuàng)造商機。情人節(jié)往往和春節(jié)離得很近，是花卉消費的旺季。而在價廉花多的夏季，卻缺少相應的花卉消費高潮。為此，臺北花苑結(jié)合中國民間傳統(tǒng)，把農(nóng)歷七月初七視為中國的情人節(jié)。他們和臺北的百貨公司聯(lián)合舉辦了中國情人節(jié)花卉展示活動，進行推介、宣傳，引起了消費者的關注，在鮮花消費的淡季刺激了消費，形成了花卉消費高潮。而且中國情人節(jié)的影響還波及到了荷蘭。以往，荷蘭的花農(nóng)在七八月份一般是讓玫瑰花休眠，現(xiàn)在，則要專門生產(chǎn)一大批玫瑰供給臺灣市場。開發(fā)節(jié)日消費僅是制造消費熱點的一個方面，臺北花苑還準備了一套花藝設計方案———“天天生日花”介紹給消費者，來引導消費；每個季節(jié)還會推出不同的花藝設計樣式，印制成精美的小冊子，發(fā)給顧客。這樣一來，在花店的精心策劃、引導下，花卉消費熱點出現(xiàn)的頻率增高，為花店帶來了良好的經(jīng)濟效益。
、花藝設計是立店之本:
花店的經(jīng)營秘訣在于花店賣的不僅是花，而更多的是為消費者提供高水平的花藝作品和花藝設計服務。如果花店對鮮花只是簡單的包扎，或是說花店光賣鮮花，只拼價格，那么花店的競爭力就會大打折扣，尤其是面對城市里花卉批發(fā)市場林立的現(xiàn)狀，花店人就必須在強調(diào)作品風格和提高作品品味上苦練內(nèi)功。花藝設計的意識不強也是我國花店業(yè)與國外同行存在差距的主要原因。
如今，人們的消費能力在逐漸提高，鮮花已經(jīng)有條件進入到人們的日常生活當中。人們對花藝作品的喜好各不相同，性格安靜的人可能偏愛簡潔大方的插花作品，活潑開朗的人可能喜歡色彩豐富的。所以，量身定做是花店發(fā)展業(yè)務的方向。在鮮花消費額較高的國家，不同節(jié)日、不同場合有不同的主題花卉，不同興趣愛好的消費者也能找到適合他們的個性化花藝作品。所以我們的花店要不斷學習國內(nèi)國際花藝設計理論，運用多樣化藝術資材及國際專業(yè)花藝設計概念，精心設計制作國際流行的花藝裝飾，重視花文化的傳播和研究。比如由專業(yè)設計師到現(xiàn)場做設計評估，提供設計方案及電腦彩色效果圖，或由花藝設計師上門現(xiàn)場操作；到國內(nèi)外的知名花店開辦的花藝教室進行學習、交流，這些都是提高花藝水平、提高花店知名度和經(jīng)濟效益的有效途徑。
很多花店常在抱怨，消費者對花的要求就是鮮花價格便宜、質(zhì)高
